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【相続コンサルタント】6つのポイント⑤⑥

2019/06/10


相続対策にはコンサルタントが必要。「感情面」「経済面」のバランスを取る。

相続コンサルタントに必要な6つのポイント 最後は5と6をご紹介します。

 

ポイント5.相続対策の提案力・・・提案内容を説明、対策の決断を促す

お客様のご家族に集まってもらう
客様から委託を頂いた内容によって、有料業務を進めていきますが、解決のための提案書を作り、ご家族に集まっていただき、相続コンサルタントが提案書の内容や今後の進め方などについて、説明するようにしています。

節税面や収益面で最良の提案だとしても、お客様やご家族にご理解頂き、前向きな決断をして頂かないと効果は得られません。提案書作りがゴールではなく、次の対策を決断して頂くようにしなければなりません。よって、お客様の決断を促すには、相続コンサルタントがご家族の全員に伝わるように提案、説明するようにしています。

生前の相続プランでは、委託を受けたお客様はひとりでも、提案の際は相続人となる配偶者と子どもさんも全員揃って頂き、情報を共有することを前提としています。最終的な意思決定はご本人がするにしても、相続人に温度差があったり、知らせていなかったりがないように、感情的なトラブルを誘発しないような配慮をして進めるようにします。

わかりやすく説明する
相続後であれば、相続人は複数のことが多く、当然ながら全員に同じ資料や情報をお渡しすることを原則としています。特に相続後で遺言書がない場合は、相続人全員の意思確認と合意が必要になりますので、全員と情報共有をすることが鉄則になります。
どの場面でも、重要な決断が必要になりますので、必ず書類を作成して説明するようにしますが、相続コンサルタントが留意しているのは、大きな声でわかりやすく説明することです。知識のないお客様には専門用語が難しいこともあり、お客様と同じ目線で説明し、表情や反応などから理解が得られているか、確認しながら進めていくようにします。

相続コンサルタントは、提案内容を伝えるだけでなく、お客様の決断を引き出すようにしています。どんな場面でも、お客様が決断されることが大切で、専門家と一緒になって相続のストーリーを実現していくという気持ちも引き出すようにしています。

【相続対策の提案力をアップするには】
○明るく笑顔、大きな声で、お客様にわかりやすく説明する
○提案書作りで終わりではなく、決断してもらうことが目的となっている

 

ポイント6.プロジェクトの管理能力・・・チームリーダーになる

相続コンサルタントがチームリーダー
相続コンサルタントは、相続のストーリーを描き、相続人の意思を尊重しながら専門家のまとめ役となります。そして相続の成果をあげるために、専門家をまとめ、案やノウハウを提供しあい、相続人も含めてひとつのチームとなって成果を出せるようにします。
こうして相続人や専門家がコミュニケーションを取り合い、協力して進めた相続であれば、ご本人やご家族が納得しながら実現していける機会となります。
相続コンサルタントは、相続人と相続の専門家との両方の橋渡し役であり、ひとつのストーリーを完成させる監督や指揮者のような立場であると言えます。

お客様に選択肢を用意、ストーリーを作る
相続の仕方にはいくつもの選択肢があり、どれを選択するかによってその後の運命が変わることもあります。だからこそ、相続コンサルタントは、いくつかの選択肢を提案し、相続人の方が理解しながら選択できるよう、一緒になって進めていくことが必要です。

相続の選択肢を用意するのは、相続コンサルタントの重要業務であり、相続の場面では、不可欠だと言えます。しかしながら、相続に関わる弁護士、税理士など他の専門家の先生方は、専門分野には長けているけれども、感情面、経済面に配慮した相続のストーリーを描く業務はされないため、私たち相続コンサルタントが創り出して担当しています。

【管理能力をアップするには】
○相続のストーリーを描き、専門家をまとめてリードする
○相続の選択肢を用意できる専門家になる



相続コンサルタントに必要な6つのポイントはいかがでしたでしょうか。
また次回のコラムをお楽しみに。

 

 

【コラム執筆】

私は相続対策のご提案とサポートをする夢相続を運営しており、いままでに1万4500人以上の相続相談を受けて、アドバイスやサポートをしてきました。
圧倒的な実例を見ているからこそ蓄積してきたノウハウや相続のコツがあります。

 

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